售卖生存思态，一种个性化的电商玩法。对这种这种电商玩法感趣味的小伙伴推选阅读这篇著述小泽玛利亚快播，但愿对天下有匡助。
11年，能让一个东谈主发生什么样的变化？
ENO第一次去西藏是2013年，那是大二的暑假，为了省钱，她摆了一个月的地摊卖手机壳，用攒来的钱买了一张上海-拉萨的硬座车票，阶梯中赶上某段铁路的维修，一齐悉数坐了52个小时。
背面想着拉萨离尼泊尔也不远，就径直从樟木港口又坐了24个小时的车去了尼泊尔，歪打正着战役到了凤眼菩提。那时的她如故防卫者，但徐徐将防卫变成了买卖。
入行以后，她发现大部分的文玩玩家皆是中年男性。于是，她想要作念出一款“女生也能戴、我方也承诺戴”的首饰，2017年，ENO运行招纳预备团队，将文玩进行珠宝化、潮水化的预备矫正，“一诺本诺”这个品牌应时而生。
如今11年往常，ENO完成了从用户到商东谈主再到足下东谈主的退换，目下在小红书领有十万粉丝。对她来说，这不仅是功绩成长的经过，亦然找到我方、忠于我方的经过。
11年，又能让一个平台发生什么样的变化？
小红书于2013年在上海创立。
最近，小红书COO柯南初度对外界说，“小红书电商是生存思态电商”，柯南暗示，生存思态电商是指，用户在小红书上买到的不仅是好居品，亦然一种向往的生存。
紧接着7月24日，小红书电商在杭州举办以“你好，足下东谈主”为主题的link电商伙伴大会，将足下东谈主放到伏击战术位置。
大致有东谈主质疑，“生存思态电商”究竟能不成代表小红书，和熟练电商模式比较有莫得异日，其专有价值到底是什么？
看完ENO的故事，笃信你自会有谜底。
一、预备一款我方承诺戴的文玩，卖爆了如今追念起来，ENO认为我方和品牌“一诺本诺”的关键转念点，来自于我方的“灵魂一问”。
一脚踏入文玩行业之后，她逐渐发现，天然凤眼菩提的保藏价值高，但莫得一条是我方承诺戴外出的。她把这个问题抛给团队，“卖了那么多，你们我方为什么不戴？”临了团队得出一致论断——因为传统手串天然有价值、能作念买卖，但我方内心如故认为不顺眼。
那是2017年，其时整个这个词行业大部分商家还处于拿货倒卖的买卖阶段。ENO认为，想要跳出价钱战怪圈，只可往相反化的标的走，“一模相同的东西就只可比价钱，但淌若能把居品作念出相反化，价钱就不再是最伏击的。”
用户的变化考证了她的预判，亦然在2017年，入驻小红书的她发现来找她买串的不单是有中年男人，还运行有一些女性，以致有年青女性，但市面上其时还鲜有新潮预备的文玩手串。
于是ENO抱着“大不了作念给我方戴”的心态招纳预备团队，预备我方内心招供、稳妥我方审好意思、我方想作念的文玩饰品。一直到目下，预备团队皆占团队总东谈主数60%以上。
在文玩行业，此前莫得“文玩预备”的主意，唯有文玩加工和文玩搭配，比如将圆柱造型加工为另一种柱形，或者将不同珠子串到沿途，但ENO对居品预备有我方的要乞降想考。
在她的理念里，“文玩预备”要通过旧元素的新组合产生完全不相同的视觉，同期让居品成为呈现我方立场和想考的载体。其底层逻辑，不是看哪款料子好卖，而是要看如何排布、选不同神采和材质来抒发不同主题和季节。
同期，好的预备离不开对东谈主群的调和，需要预备师分析不同东谈主群的喜好、倾听用户的声息。因为在居品没作念出来之前，用户并不知谈我方想要什么，是以莫得东谈主能够告诉你如何作念预备。ENO的理念是，预备师要花更多工夫去询查用户，而非去询查同业。
在接下来的几年里，凭借对主题的想考和对东谈主群的询查，团队推出了成心面向年青女性、多巴胺配色的彩虹系列，以儿时童心为主题、乐高配色的积木系列，以及稳妥珠宝女孩的“金钻”系列。
尤其是“金钻”系列居品，因为兼具文玩和珠宝的材质，细节打磨考究，仍是发售就成爆款，且热度捏续了整整三年。这个系列由于原料包含黄金、钻石和绿松石，客单价不低，“但居品作念出来到成交十足不卓越24小时小泽玛利亚快播，出一条卖一条，长期是没货的状况。”ENO暗示。
“金钻”系列居品
性爱画面从行业响应来看，“一诺本诺”草创了文玩珠宝的主意，“金钻”系列也徐徐成为行业的通用式样，而文玩也不再是中年男东谈主的标配，在小红书上，“文玩女孩”的话题浏览量已达22亿。
关于一诺来说，好的买卖一定与“东谈主”相干。这里的东谈主一方面是指浮滥者，他们在小红书平台上寻找我方想要怎么的生存；另一方面是指足下东谈主，他们先是完成了自我通晓和生存思态的构建，然后通过内容和场景，用好居品称心用户不同的生存思态需求。
这种作念买卖的式样，只眩惑不彊塞。正如ENO所言，“每个东谈主看居品的点不相同，每一个东谈主皆会有一种生存思态，你果敢推崇出来，通过真实的我方去眩惑别东谈主就不错了，再专有的眼神也皆会有同频的东谈主。”
二、“内容好、居品有相反，成交是势必后果”本色上，ENO曾盘曲多个平台，自后因为发现小红书用户对足下东谈主真实个性的招供与包容，运行入驻小红书电商，她我方也资历了从不敢直播到在直播中果敢开麦的退换。
与传统电商比较，小红书“生存思态”电商有寻找不同生存思态的用户，用户对商家的个性愈加包容，对商家的内容和居品条款更高，而这亦然ENO最终遴选在小红书经餬口意的原因。
从2021年运行，就有好多东谈主叫ENO开直播，但皆莫得告捷。至于迟迟不肯作念直播的原因，ENO坦言，一方面是认为居品不稳妥直播这么的浮滥场景。
ENO的居品以定制为主，数目和式样很少，欧美性爱图片订价又很贵，不稳妥冲动购买。ENO辱弄，当别的直播间皆在“破价亏钱作念福利，东谈主家卖5000我卖3000”的时候，对居品不了解的客户来到她的直播间，可能就会认为她卖得贵，可能他们会认为“别东谈主卖8000我卖12000”。
能否在直播时快速向小白用户科普明晰行业，解说晰我方居品的相反点，临了完成销售，ENO心里没底。
另一方面，一直以来皆在幕后的ENO，怀疑我方粗暴的性情不稳妥“卖头卖脚”，作念直播可能会得罪好多东谈主，以致会说好多用户不爱听的话。
在她齐集拒绝三次之后，第四次，ENO最终同意在小红书播一场。直到开播前，她皆非常不看好这场直播，后果用户的响应和成交的金额冲突了她此前的通晓。
第一场直播莫得作念任何备货，短短播了几个小时，就卖了17万。接着她又播了第二场，上架了客单价1万以上的预备款，卖了35万，第三场卖了43万。ENO没预见，我方在小红书果然成绩了抚玩我方、懂居品并承诺买单的用户。
不仅如斯，ENO还收到好多用户在后台发的留言。他们告诉ENO，我方莫得看过这种作风的直播，此前也莫得在直播间买到过这么的原创文玩预备，他们能看到团队在居品上头花的功夫。“正本最真实的一面所领有的缺欠亦然不错被包容的”，ENO认为这些话比情书更感东谈主。
ENO的直播间
有着高包容性的用户，对审好意思和预备却莫得放低我方的条款。他们既垂青足下东谈主的个性和生存思态是否与我方同频，也需要有好的居品和好的内容来称心我方的需要。
三、号播一体，好买卖的闭环来到小红书作念电商只是第一步，居品力和好内容外，想要作念出好买卖，足下东谈主的直播、账号运营与群聊互动不可偏废。
在小红书里，直播间是构建信任的主场，足下东谈主通过直播间打造小红书社区里的线上店。天然每一个直播间皆长得不相同，也有不同的节拍。
当别的直播间还在为了成交而讲廉价、卷爆品、作念承诺时，ENO民俗通过真实的刻画告诉用户“这个东西为什么是卖这个价钱”。她不太遏制“卖得掉如故卖不掉”，她更遏制的点是，“我有莫得把这个东西跟你们讲清澈”，她更发怵我方的居品被诬告为“来得很容易或者比其他‘同款’贵”。
而等她全地点地把居品的一脉相承和与生存场景的联结解说晰，把行业学问科普明晰之后，她发现，东西卖掉了，还成绩了高达70%的复购率。同期，平淡有浮滥者在平台上晒单，“入了ENO的坑”，抒发对她的信任。
ENO除了我方的账番外，还有三个团队成员也开了直播，这些主播的共同特色是：皆是三年以上的老职工，对居品满盈了解，以及有我方的东谈主格魔力。“在专科的基础上，一个气质眩惑一批东谈主”，这是ENO选东谈主的逻辑。
不外，像ENO这么的足下东谈主们能在小红书成绩越来越多的粉丝和买卖，背后的旅途不光靠直播，而是依赖“号播一体”，即足下东谈主同期完成账号和直播的运营。因为选品更精、内容更深，大部分足下东谈主皆不会每天开播，足下东谈主唯有效图文和视频札记填充开播之外的工夫和内容，才气让我方的形象愈加立体，确凿融入社区之中。
直播间承载的内容有限，在账号的札记中，你能看见一个更涉笔成趣的ENO。这亦然小红书电商的相反化。在其他内容电商，当一个足下东谈主运行直播，他的内容免不了变成直播切片、变成投流器用。
但ENO把小红书当成一又友圈来发，共享职责花絮、日常神志和想考感悟。在她的小红书，你能看到她吊问10年前第一次进藏，如安在尼泊尔与凤眼结缘；或者看到她炮轰无良同业，打着一诺代工场的花样在网上忽悠东谈主；或者看到她发碎碎念，认为关于涨粉很快这件事其实惊险大于兴盛，也会居安想危，但愿我方不会承诺失容，不息剖析作念事。
ENO回忆第一次进藏
临了，深度互动是留下用户的关键。
ENO除了在直播间、札记研究区和粉丝进行互动，还会在群聊里千里淀私域用户。她在小红书创立了18个群聊，每个群皆达到了满员500东谈主。每次上新前，ENO皆提前发布札记，将上新信息同步更新到群聊中，新品很快就被抢购一空。其中她还成立了一个秒杀群，给购买过的老客作念福利。
群聊不仅是运营场域，亦然转念场域。在群聊中，ENO会进行售后处事、蚁集用户提倡和评价进行居品迭代；用户之间也会进行互动，共享我方的搭配和带领感受。这种生存思态与生存理念的彼此流动，晋升了用户的参与感，也会变成更多天然转念。
小红书电商居品庄重东谈主莱昂先容，往常一年无数用户通过札记、直播、购后等多种场景加入到群聊，小红书活跃商家群增长卓越4倍，而群用户孝顺的订单占比达到了19%，群用户30天的同店复购率更是达到了40%。
对ENO来说，莫得割裂感是在小红书运餬口意的关键。这体目下，直播、账号运营与群聊互动的闭环，也体目下东谈主货场三个维度的真实淹没。
四、结语足下东谈主、买手和用户，共同创造出了小红书的生存思态电商。而ENO，只是小红书上数以万计的足下东谈主之一。
数据认识，往常一年，在小红书电商月销500万及以上的商家增长达3.5倍，小红书购买用户数增长4.3倍，有购买意图的搜索占比达25%。
为了眩惑更多元身份的足下东谈主进场，小红书发布了“矿藏足下东谈主计较”，旨在通过千亿流量激发，以及对蒲公英、千帆和乘风三大平台进行升级，全面扶捏足下东谈主竣事高效增长。
在刚刚往常的小红书link电商伙伴大会上，ENO当作共享嘉宾进行了演讲，且归后她发了一篇小红书。
她写谈，我并不是咱们行业GMV最高的，我之是以能被平台选中，很猛进度上如故取决于咱们是在精心作念事，况兼让文玩这个也曾的小类目被更多的东谈主了解和熟知。
她提到，天然团队已经稳健地走过了11年，然则“一诺本诺”才刚刚运行，来日依旧是全新的我方。
笃信在“矿藏足下东谈主计较”的扶捏下，还会有更多的足下东谈主加入小红书，作念更多东谈主的生存思态参谋人。
作家：苏琦
源泉：微信公众号“定焦”
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题图来自 Unsplash小泽玛利亚快播，基于CC0条约。